
星火创业项目打磨-项目内核
星火创业项目打磨-项目内核
创业原点
创业原点
找到他,了解他,服务他
谁?什么问题?怎么解决
客户画像,需求痛点,产品核心价值


客户画像
你面对的客户是谁?谁为你付钱?你的第一个客户是什么样子的?
找到他


客户画像概述


1.公司品牌宣传;
2.符合节日意义;
3.中青年、男性居多、25-40岁、有妻儿、孩子1-4岁(孩子玩具和妻子收纳盒),满足家庭需求;
4.提高归属感,满足员工个人需求;
5.成本低。

客户画像

客户信息标签化,完美地抽象出一个客户的信息全貌,可以看做企业应用大会数据的根基。
为客户打标签,做生意的目标人群。
客户画像存在意义

降低成本,精准交换。
商业的本质是交换,用价值交换价格。
找到天使客户,第一个会付费的用户。

客户与用户
客户与用户的区分

付费的人:客户
使用的人:用户
客用一体:关注性价比;
客用分离:关注用户反馈;
客用一体

江小白:
1.客用一体;
2.关注用户全体(年轻人);
3.成本低(标签与瓶体分割);
4.用户客户自行宣传。
客用分离

梦之蓝:
1.客用分离;(客户是年轻人,用户是长辈)
2.送礼的东西(长辈);
3.定向泳衣
客户/用户区分练习

玫瑰花束 | 婴儿用品 | 高端钢笔 | |
---|---|---|---|
客户 | 中青年男性或女性 | 父母/监护人 | 学生/职场工作/教师 |
用户 | 中青年男性或女性 | 婴儿 | 领导/好友 |
客用 | 分离 | 一体 | 分离 |
需求改进 | 客户关注用户的反馈;应注重新鲜度和包装样式。 | 用户一般不具有行事能力,与客户粘性较大。应注重产品的性价比。 | 客户关注用户的反馈;应注重定向营销和包装样式。 |
B端客户与C端客户

客户分类

B端客户:企业客户
C端客户:大众消费者
C端客户3划分

地理位置
人口特性
生活方式
地理位置

- 南方北方
- 沿海内陆
- 农村城市
人口特性

- 性别
- 年龄
- 婚姻
- 教育水平
生活方式

- 追求品味
- 有档次
- 高大上
- 追求实惠
- 很实用
- 性价比
C端客户案例分析

¥49=花+卡片+花瓶+体检代金券
客户:大学生或外出工作年轻人
用户:母亲
B端客户3划分

企业规模
成立时间
行业方向
企业规模

关注企业发展状态。
成立时间

- 阶段
- 实力
- 需求点
行业方向

目前业务形态和未来发展是否契合你的产品。
B端客户案例分析

需求痛点
了解他


情景导入


符合刚需但是没有找到痛点。

需求分析四象限


频次:高频、低频
强度:刚需、弱需
- 第一象限:强需求;最优选项;
- 第二象限:弱需求;加强商业模式;
- 第三象限:伪需求;
- 第四象限:有需求;
技术高,市场应用广泛、使用频次高、对社会推动意义较大↑
技术强但是市场不高↓
4点找到核心需求


市场需求强度
生活品质
市场需求强度
痛点
解决人类 怕 的问题,强需求。

痒点
解决人类 欲 的问题,弱需求。

生活品质
懒点

晒点

获客-转化-复购-传播-获客
需求探索误区



意淫需求
无视需求
客户需求工具及验证方法

定性
真实场景中体验产品,观察用户行为。

定量

- 调查范围
- 问卷数量
- 调查目的
- 具体问题
产品的核心价值



产品服务概述


注重服务形态,服务价值,不关注技术与商品本身。
产品是一套实物或者服务的组合。单品不是产品。

产品服务
产品服务是能够提供给市场,用于满足人们欲望和需求的任何事物。
你要的,我有的,给你的。
产品服务的本质

提供有价值的载体

星巴克:卖环境
瑞幸:卖便捷

产品服务的类别

实物商品
服务
案例1:海底捞
产品是一系列商品服务的组合

案例2:撸猫咖啡馆
产品是一系列商品服务的组合

产品的原则

有价值体现
有标准可循
有价格可依
产品的4个层次

核心产品

形式产品


延伸产品


延伸产品<核心产品
额外服务


产品分析案例

- 客户画像:18-25岁女生,学生党
- 客户需求:洁面、便宜、满足心理需求
- 核心产品:洗面奶
- 形式产品:包装
- 衍生产品:起泡网、贴画
- 额外服务:包邮