星火创业项目打磨-项目内核
星火创业项目打磨-项目内核
创业原点
创业原点
找到他，了解他，服务他
谁？什么问题？怎么解决
客户画像，需求痛点，产品核心价值
客户画像
你面对的客户是谁？谁为你付钱？你的第一个客户是什么样子的？
找到他
客户画像概述
1.公司品牌宣传；
2.符合节日意义；
3.中青年、男性居多、25-40岁、有妻儿、孩子1-4岁（孩子玩具和妻子收纳盒），满足家庭需求；
4.提高归属感，满足员工个人需求；
5.成本低。
客户画像
客户信息标签化，完美地抽象出一个客户的信息全貌，可以看做企业应用大会数据的根基。
为客户打标签，做生意的目标人群。
客户画像存在意义
降低成本，精准交换。
商业的本质是交换，用价值交换价格。
找到天使客户，第一个会付费的用户。
客户与用户
客户与用户的区分
付费的人：客户
使用的人：用户
客用一体：关注性价比；
客用分离：关注用户反馈；
客用一体
江小白：
1.客用一体；
2.关注用户全体（年轻人）；
3.成本低（标签与瓶体分割）；
4.用户客户自行宣传。
客用分离
梦之蓝：
1.客用分离；（客户是年轻人，用户是长辈）
2.送礼的东西（长辈）；
3.定向泳衣
客户/用户区分练习
| 玫瑰花束 | 婴儿用品 | 高端钢笔 | |
|---|---|---|---|
| 客户 | 中青年男性或女性 | 父母/监护人 | 学生/职场工作/教师 |
| 用户 | 中青年男性或女性 | 婴儿 | 领导/好友 |
| 客用 | 分离 | 一体 | 分离 |
| 需求改进 | 客户关注用户的反馈；应注重新鲜度和包装样式。 | 用户一般不具有行事能力，与客户粘性较大。应注重产品的性价比。 | 客户关注用户的反馈；应注重定向营销和包装样式。 |
B端客户与C端客户
客户分类
B端客户：企业客户
C端客户：大众消费者
C端客户3划分
地理位置
人口特性
生活方式
地理位置
- 南方北方
- 沿海内陆
- 农村城市
人口特性
- 性别
- 年龄
- 婚姻
- 教育水平
生活方式
- 追求品味
- 有档次
- 高大上
- 追求实惠
- 很实用
- 性价比
C端客户案例分析
¥49=花+卡片+花瓶+体检代金券
客户：大学生或外出工作年轻人
用户：母亲
B端客户3划分
企业规模
成立时间
行业方向
企业规模
关注企业发展状态。
成立时间
- 阶段
- 实力
- 需求点
行业方向
目前业务形态和未来发展是否契合你的产品。
B端客户案例分析
需求痛点
了解他
情景导入
符合刚需但是没有找到痛点。
需求分析四象限
频次：高频、低频
强度：刚需、弱需
- 第一象限：强需求；最优选项；
- 第二象限：弱需求；加强商业模式；
- 第三象限：伪需求；
- 第四象限：有需求；
技术高，市场应用广泛、使用频次高、对社会推动意义较大↑
技术强但是市场不高↓
4点找到核心需求
市场需求强度
生活品质
市场需求强度
痛点
解决人类 怕 的问题，强需求。
痒点
解决人类 欲 的问题，弱需求。
生活品质
懒点
晒点
获客-转化-复购-传播-获客
需求探索误区
意淫需求
无视需求
客户需求工具及验证方法
定性
真实场景中体验产品，观察用户行为。
定量
- 调查范围
- 问卷数量
- 调查目的
- 具体问题
产品的核心价值
产品服务概述
注重服务形态，服务价值，不关注技术与商品本身。
产品是一套实物或者服务的组合。单品不是产品。
产品服务
产品服务是能够提供给市场，用于满足人们欲望和需求的任何事物。
你要的，我有的，给你的。
产品服务的本质
提供有价值的载体
星巴克：卖环境
瑞幸：卖便捷
产品服务的类别
实物商品
服务
案例1：海底捞
产品是一系列商品服务的组合
案例2：撸猫咖啡馆
产品是一系列商品服务的组合
产品的原则
有价值体现
有标准可循
有价格可依
产品的4个层次
核心产品
形式产品
延伸产品
延伸产品<核心产品
额外服务
产品分析案例
- 客户画像：18-25岁女生，学生党
- 客户需求：洁面、便宜、满足心理需求
- 核心产品：洗面奶
- 形式产品：包装
- 衍生产品：起泡网、贴画
- 额外服务：包邮
