星火创业项目打磨-商业模式
星火创业项目打磨-商业模式
商业模式——从学术思维到商业思维
重要的是技术应用到商业中的商业价值有多少，不是技术有多高的价值
导论-奶茶店
从自己创业需求角度考虑-toC
No1-自己开奶茶店，把控品质
卖好喝
自己运营太高，且不好把控
No2-加盟已有的品牌奶茶店
卖品牌
门槛高，为他人品牌做宣传
No3-打造自己特色，开个网红奶茶店
卖传播
运营难度高
从消费者潜在需求出发-toC
No4-开个环境舒适，适合办公学习的奶茶店
卖环境
需求定位错误，需要安静环境的不一定需要奶茶
No5-开个健康奶茶店，主打健康养生奶茶
卖健康
奶茶为客用一体，客户用户关注口感
No6-资金强化在外卖上，打造最快送奶茶的奶茶店
卖便捷
买奶茶的人不注重便捷
No7-DIY奶茶，自己动手
卖晒点
toB
No8-为所有奶茶店提供原材料
作为供应商（S2B）
No9-所有小门店奶茶整合为奶茶平台，在平台上共享优惠和展示
为每一个店铺引流
卖什么？
卖给谁？
怎么卖？
卖什么？
1-价值主张
导入
奶茶不是需求是满足需求的方式，奶茶只是满足需求的载体，真正的价值不是奶茶本身。
- 需求1：渴了
- 需求2：馋了
- 需求3：网红奶茶，想发朋友圈
- 需求4：考验男朋友
产品只是载体，背后的需求才是价值！
价值是交换的根本
钻戒的核心需求是女生一生一人的许诺
罗小馒赋予馒头创业梦
价值提炼的误区
价值提炼练习
香飘飘：一年卖出7亿多倍
卖品牌
优乐美：把你捧在手心
卖情怀
拼多多：拼着买，更便宜~
卖性价比
京东：只为品质生活
卖服务
2-关键业务(产品的核心价值)
提供的价值是什么就决定产品是什么
产品的分类
产品的原则
3-资源
支撑产品生产与供应的核心
概念导入
奶茶店员工成为竞争对手
资源的分类
按照资源获取的来源分类
分为自有资源和外部资源
按照资源性质作用分类
- 前线：人力资源
- 中台：实体资源
- 后台：金融资源
- 核心：知识资源
知识资源包括专利、核心技术、用户信息等
项目必须创始人先做起来才有可能吸引到投资人来投资。
资源练习
1.人力资源：增加管培、店助，为本店持续供应基础人力
2.实体资源：扩大店面或者新增店铺
3.金融资源：找投资人，吸引投资，继续扩张店面大小与数量
4.知识资源：着重研究奶茶种类、奶茶口味（保密配料）、包装（外观设计专利）
4-合作
导入
制作一杯奶茶需要什么？
没有一个人掌握生产奶茶的全部知识
大家不知道自己在做奶茶
制作奶茶的人互不认识
一杯奶茶的成本很低
合作的作用
弥补缺失
提高效率
互惠互利
降低成本
合作的类型
- 填缺式合作
惠在互联，横向地域扩张布局纵向产业发展，在线外卖、在线配送等；项目优势嵌入大平台，补全大平台短缺，依托大平台完成自己的扩张。
- 效率式合作
资源有限，发挥优势做自己擅长的事情。
虽然自己有资源做A事情帮助项目成长，但是有人在做A事情效率更高。
- 规模式合作
合纵连横，整合同行业需求
合作的练习
- 项目目前欠缺的资源
- 从案例可以找到这些资源
- 怎么与其合作
卖给谁？
5-客户细分(客户画像)
概念混淆
商业模式（包含以下）：
|-营销模式：客户重视
|-运营模式：用户重视
|-盈利模式：客户重视
6-客户关系
获客-转化-复购-传播
获客
获客的阶段
分阶段获取客户
0-1：初始
1-10：积累现今
10-100：抢占市场
获客的方法
采用一定的营销方式。
只解决有多少人关注，但是不一定会留住客户。
转化
影响转化率3个因素
产品价格、产品种类、产品展示
进店-客户对你的东西感兴趣。
买不买取决于价格、种类、展示。
复购
ToB的需要注重复购
如增加新模块需要另外付费。
复购率计算常考虑时间，如本季度的复购率。
影响复购率的3个因素
稳定预期、别浪费、就信他
稳定预期-标准化：产品标准化，客户预期稳定；
别浪费-沉默化：沉默成本，客户之前已经付出了一些代价，再次更换需要付出更多的代价；(toB不买其他功能，该平台就浪费了)；
就信他-私域化：私域流量，长时间做一个产品（初期）或长时间积累（成长期）
传播
人性
人的潜意识都是利己的。
消费者是最好的广告商
物质刺激、心理回报
物质刺激
你帮我宣传我给你省钱。
心理回报
贴标签。
7-渠道
导入
为自己未来做打算
渠道分类
自有渠道、分销渠道
自有渠道
1.用人卖。通过销售人员直接销售。
2.用店卖。
3.用网络卖。自己APP公众号等网络渠道。交易闭环。
分销渠道
1.平台分销。
2.加盟经销。市场占有率速度要快，利用加盟人的资源达到扩张目的。
复杂的事情简单做，简单的事情重复做。
确定出来一个标准化的单品，不断重复去做，快速覆盖市场。
先制作样板，把模式跑通，说明这个玩法可以赚钱——复杂的事情简单做。
已经验证过的模式找别人重复代理融资扩张占据市场——简单的事情重复做。
怎么卖？
8-收入
收入分类
赚差价
1.销售
2.租赁
3.授权
4.会员
赚吆喝
本质上是提供信息
1.广告
2.佣金
初创企业收入模式不宜过多。
先聚焦到某一块然后最终实现扩张。
9-成本
成本分类
产品成本、营业费用、税收
产品成本
1.生产加工类
成本=原材料+生产工资
2.贸易类
成本=采购进货价格+运费
3.服务类
成本=服务人员工资
营业费用
房租水电、管理销售、折旧摊销、借贷利息
税收
现在不产生不代表以后不会有这些成本，政策福利等只针对起步阶段。
总结
创业项目重要的是项目的价值
不要想大而空的东西，只做一点做到精和细。
然后可以复制无限的相同模式。
快速复制和快速打开市场，量变导致质变。
